martes, 17 de julio de 2012

Locales y oficinas en una MLS

Uno de los efectos habituales después de cierto tiempo de funcionamiento en una MLS es ayuda a que los agentes inmobiliarios se especialicen. En realidad, una MLS local está compuesta por un conjunto de inmobiliarios especializados en una zona concreta. La especialización es buena porque permite que el inmobiliario se convierta en un especialista en su especialidad, y eso lo valora el cliente.

En teoría sería posible hacer una MLS de propiedades históricas, o de propiedades de muy alto estanding, donde cooperarán todos los especialistas, esta vez no de una zona concreta sino de un producto concreto. Lo mismo podría pasar con los locales comerciales, o con las oficinas.

El trabajo en una MLS facilita grados mayores de especialización. La propia dinámica de la MLS lleva a la especialización. Si no trabajamos en una MLS y queremos tener una cartera amplia, si queremos tener una oferta amplia cuando aparezca un comprador, tenemos que tener de todo y aceptar de todo. Sin embargo, si participamos en una MLS podemos especializarnos en áticos, y ofrecernos a los compradores como los expertos en áticos, y podremos asesorar a los compradores en la compra de cualquier ático que haya en la MLS, sin vernos obligados a captar cualquiera y a cualquier precio.

Para captar un ático no hace falta ser un especialista, pero no estoy tan seguro cuando empezamos a hablar de otros productos, como locales comerciales, oficinas, etc. Yo creo que los locales comerciales son una especialidad en sí misma que no cualquiera debería captar, y que un profesional especializado en las viviendas de una zona debería dejar en las manos de un especialista. Así que si eres un inmobiliario especializado en viviendas en una zona concreta de tu ciudad, y tienes un cliente que tiene un local comercial y te pide tu ayuda, a lo mejor lo más profesional sería hacer un "referido" --no confundir con una operación compartida-- y remitirlo a un especialista en locales comerciales, que tiene más posibilidades de valorarlo, decidir quién sería el comprador perfecto, ponerlo en el mercado, encontrar un comprador, y negociar la venta con más conocimientos, teniendo en cuenta las normativas aplicables para ese tipo de local en esa calle concreta, los servicios, las dimensiones, etc. Pero es que lo mismo podríamos decir de un hotel, o de un palacio, o de otro tipo cualquiera de propiedad que realmente requiera de un grado de especialización que solo tienen unos pocos.

De la misma manera, si a un agente no especializado le surge un comprador que le solicita una propiedad de este tipo, lo mejor que puede hacer es redirigirle hacia ese colega especializado en ese tipo de propiedad. Es lo más profesional, el cliente quedará mejor servidio, y el profesional no perderá su precioso tiempo en gestiones que seguramente no le llevarán a ningúan lado. Una vez más, eso no es una operación compartida sino un referido, y para eso no se necesita una MLS.

¿Deben estos productos estar en la MLS? En mi opinión, solo se beneficia de la cooperación entre agentes las propiedades que todos o la mayoría pueden tratar. Es este caso, yo no lo considero necesario, y puede que sea contraproducente, porque puede que muchos capten productos para los que no estan preparados, pensando que con solo ponerlos en la web al precio que sea, ya están dando un buen servicio, y van a vender. Esto es lo que trae luego muchas decepciones. La MLS no es milagrosa: con o sin MLS solo se vende lo que está en precio, gracias a los profesionales que saben asesorar a sus clientes vendedores y compradores.

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