jueves, 12 de julio de 2012

¿Es negociable el precio?

Una reciente crítica al "Sistema MLS" me confirma las dificultades que tenemos para entender algunos conceptos básicos, como el de agencia.

En esta ocasión la crítica viene a decir que el comprador obtiene mejores resultados si se dirige al agente captador que si se dirige a alguno de la competencia. Aparentemente lo ha comprobado en diferentes ocasiones; al preguntar si el precio era negociable el captador siempre dijo que sí, y los demás agentes no lo hicieron, o lo hicieron sin convicción.

No es el "Sistema MLS"* el que tiene fallos; somos nosotros los que fallamos con o sin MLS. La MLS efectivamente pone al descubierto los fallos habituales, que con el método tradicional quedaban enmascarados.

El fallo está, para empezar, en dar este tipo de explicaciones por teléfono. Soy de los que opinan que al que se interesa por una propiedad hay que facilitarle la información, precio incluido, pero todo tiene un límite. Si la propiedad es "nuestra" y la tenemos en exclusiva, lo que no podemos hacer de ninguna manera es dar información confidencial sobre la motivación de nuestro cliente, más que la normal que cualquier otro agente podrá dar. Por ejemplo, me parecería normal decir "todo es negociable en esta vida... venga a ver la propiedad y, si le interesa, el cliente estará siempre dispuesto a escuchar sus ofertas... y a aceptarlas siempre y cuando las encuentre razonables". Eso es algo que puede decir cualquier agente, sea o no su captación.

Otra cosa importante: el cliente "desconocido", es decir exceptuando el que viene a nosotros por recomendación", viene por una propiedad, y nosotros le tendremos que reorientar hacia nuestros servicios. Asi que el diálogo anterior más bien debería orientarse hacia "todo es negociable en esta vida... venga a mi oficina y veremos si esta es la propiedad más adecuada para usted, o si deberíamos ver alguna otra cosa también".

A alguno le parecerá esta aproximación demasiado agresiva. Los hay que prefieren enseñar primero esa propiedad, y luego, traerle a la oficina para reorientarle hacia nuestro servicio. No digo que no. Pero en todo caso, antes de decidir si llevaremos a visitar una propiedad a un desconocido o no, lo más sensato sería hacer algún tipo de pre-cualificación, con una serie de preguntas que le ahorrarán tiempo a él, y a nosotros también. Antes de ir a enseñar nada, o incluso antes de traerle a nuestra oficina, vendrá bien saber qué es lo que busca, en qué zona o qué tipo de zona, en que orden de precios está pensando, porqué necesita mudarse, y cuándo tiene previsto hacerlo...

Definitivamente, no se trata de que el "Sistema MLS" tenga defectos, sino que pone al desnudo nuestras limitaciones, lo que más que un defecto es una virtud.

* MLS no es un sistema sino una herramienta.

1 comentario:

  1. Apreciado Fernando, creo que es una exposición muy clara. Para nada es el sistema MLS el que falla, sino las conductas viciadas de muchos años de trabajo con un espíritu desconfiado del "qué me harán? así que primero hago yo".
    Lamento no haber conocido antes la existencia de este interesante blog. Por supuesto, cuenta con un seguidor más.

    Saludos a todos

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