Obtener una exclusiva no es difícil

Es frecuente oir a los inmobiliarios que "los vendedores no quieren dar la exclusiva". Cuando los vendedores dicen eso, en realidad lo que quieren decir es que "quieren obtener la máxima difusión para su oferta". En este sentido, ellos perciben la exclusiva como negativa: la exclusiva les resta exposición, porque impide que los demás agentes puedan ofrecerla a sus compradores. La "exclusiva compartida" en una MLS causa exactamente el efecto contrario: TODOS lo venderán, y de una forma proactiva.

La captación en exclusiva fuera de la MLS, la "exclusiva personal" es muy difícil. Para captar en exclusiva compartida dentro de una MLS, basta con conseguir que el mercado entienda que gracias a la MLS el vendedore conseguirá la máxima exposición para su oferta, que todos los compradores de la zona la conocerán de manos de una agente o del otro, y que gracias a ello conseguirá al mejor comprador posible, al mejor precio posible, lo antes posible.

Eso es lo que quiere cualquier vendedor, y una vez que hayamos sido capaces de transmitirlo, será el cliente el que nos exija la exclusiva compartida.

Eso sí: el contrato de exclusiva compartida nos obliga a publicar en la MLS y buscar activamente la cooperación del mayor número de colegas posible. El incumplimiento de esta norma supondría un incumplimiento de contrato, que permitiría al cliente rescisndir sus obligaciones y hasta pedir indemnización por los daños causados. Pero ambién supondría un incumplimiento de las obligaciones del agente ante sus compañeros de asociación, que podrían expulsarle de la Asociación, impidiendo de esa forma que pudieran volver a utilizar la exclusiva compartida de forma fraudulenta.

Las dificultades de la exclusiva

Muchos piensan que la principal dificultad en la cooperación entre inmobiliarios viene del egoismo de la agente, que no quiere compartir los honorarios. A mí me parece que eso en muchas ocasiones no es más que una excusa: la principal dificultad radica en la exclusiva.

He recibido una llamada de una Asociación que está en retroceso. El asociado, preocupado, me dice que tras el lanzamiento de la MLS todo parecía ir muy bien. Siguiendo unos cursos de un par de días, en dos semanas captó 35 exclusivas, como muchos de los otros, pero que las ventas no han acompañado, que ahora les cuesta más y más conseguirlas, que el número de asociados disminuye, y las operaciones compartidas son casi inexistentes... ¿Qué está pasando?

Para trabajar en exclusiva hay que saber pedirla... pero eso no es tan complicado; se puede aprender en un curso. El problema principal de la exclusiva está en que la exclusiva implica un compromiso con el cliente que te la da: a cambio de darte la exclusiva tú te vas a desvivir por esa propiedad. Al dar la exclusiva, el propietario se siente un poco vulnerable, pasa a depender de tí. para evitar su ansiedad, debes crear un sistema preestablecido de información: te debes comprometer con él en que le llamarás todas las semanas, a un día y hora predeterminados, para informarle de todo lo que has hecho en la semana, y los resultados obtenidos. Este debes hacerlo con independencia de que los resultados hayan sido buenos o malos, o mejor todavía, con más motivo si fueron malos o nulos, porque eso querrá decir que hay que bajar el precio.

Claro que, no puedes desvivirte por muchas propiedades; no puedes llamar todas las semanas a cien propietarios... Ni falta que hace. Trabajar en exclusiva, y más en los tiempos que corren, supone trabajar solo con unas pocas propiedades, muy seleccionadas, con un precio muy atractivo, que venderás sí o sí y pronto.

No se trata de captar propiedades por captarlas, y al precio que sea, y sentarse a esperar que las demás las vendan. Lo que cuenta no es el número de exclusivas, sino la calidad de la captación: en exclusiva sí, pero en precio, y con honorarios que permitan cooperar además. No basta con un curso de captación: hay que explicar todo lo que hay que hacer una vez que has captado la propiedad... y hay que hacerlo.

La base del mercado inmobiliario en USA

Acabo de recibir una pequeña revista que la NAR envía a agentes inmobiliarios especializados en transacciones con compradores extranjeros. Este número se dedica a las cosas que debemos explicar a los compradores interesados en el mercado norteamericano. En ellos queda perfectamente reflejada la importancia crucial de la MLS en toda una industria que ha conseguido participar en casi el 90% de todas las transacciones que se realizan allí. Me parece un modelo a seguir.

El Multiple Listing Service

Los REALTORs consideran la MLS como algo normal; son los cimientos de cualquier transacción inmobiliaria en Estados Unidos. Pero se trata de algo que probablemente será nuevo para un comprador extranjero. Puede que le extrañe el hecho de que la MLS de hecho incluya todas las propiedades que están a la venta, con las raras excepciones de las que estén a la venta directamente por sus propietarios. Puede que esto le despierte dudas, porque en muchos paises las inmobiliarias solo trabajan sus propiedades, diferentes de las de otras inmobiliarias.

Asegúrate de que tus clientes extranjeros entienden las bases de esta cooperación entre inmobiliarias -- su funcionamiento, quien puede publicar en la MLS, etc -- y sobre todo que conozcan los beneficios de la MLS:

• Acceso a todas las propiedades a la venta
• Información estandarizada que facilita la busqueda y la comparación entre propiedades
• Información adicional, como impuestos, calidad de los colegios, servicios en la zona

Los Encargos de Venta (Listing Agreements)

Una base de la MLS es el encargo de venta en exclusiva entre los vendedores y las inmobiliarias -- el llamado ERS o Exclusive Right to Sell listing --  en el que el vendedor acuerda pagar una comisión a la inmobiliaria si la propiedad la vende otra inmobiliaria. En muchos paises, los vendedores son libres de encargar la venta a todas las inmobiliarias que quieran.

Agencia

 Para los norteamericanos, el concepto de agencia -- en sus miles de acepciones, y variando de un estado a otro -- pueden llegar a ser confusas. Pero para los extranjeros, poco acostumbrados al concepto de fiduciario (alguien que defiente tus intereses de forma exclusiva) puede resultar algo realmente extraño. Una vez que entiendan la agencia, y todo lo que ello te permite y te obliga a hacer, será mucho más facil conseguir que tus compradores internacionales firmen tu contrato de encargo y que trabajen solo contigo durante todo el proceso de búsqueda y compra.

Cooperación entre Inmobiliarias

 Aunque el trabajo principal del inmobiliario que tiene el encargo de venta de una propiedad sea ponerla en el mercado, los compradores finalmente pueden venir, y de hecho vienen de la mano de otras inmobiliarias porque la MLS permite la cooperación entre agentes de inmobiliarias de la competencia, y de hecho se basa en ello. La idea de que los compradores pueden contratar a su propio agente para ayudarles a encontrar que buscan , una propiedad que no tiene por qué ser una de las que tienen encomendadas para la venta, puede resultar increíble para compradores de paises en los que no exista cooperación, y en las que los agentes solo enseñan sus propiedades.

Compensación entre agentes

El modelo tradicional de compensación es una comisión, un porcentaje del precio de venta, que paga el vendedor y se reparte entre el agente del vendedor y el que encontró al comprador, que puede ser o no el mismo. Esto seguramente sea diferente de aquello a lo que el comprador extrajero esté acostumbrado.

Envíos o Referidos entre Agentes

Otra forma de compensación, los referidos entre agentes, son una práctica habitual en Estados Unidos. Por ejemplo, un agente alemán puede enviar un cliente suyo a un agente de Colorado que conoció en una convención internacional. Por recibir este cliente, este último acordó pagar un cierto porcentaje de la cantidad que él perciba por una posible venta, que típicamente no será el total de la comisión, sino una parte resultante de compartir con otro agente, es decir la parte del agente del comprador. Esto será así con independencia de si la propiedad vendida es una de las que él tiene encomendada por el propietario, o si se trata de la propiedad de otro agente, ya que lo que se compensa es la ayuda en el trabajo con el comprador.

Datos Comparables

Si has explicado correctamente la MLS a tus clientes extranjeros, será más facil que entiendan lo que son los datos comparables de ventas. Gracias a ella, en Estados Unidos es relativamente facil obtener datos de los precios de venta de otras propiedades parecidas, no solo de las que se encuentran a la venta en ese momento, sino de las que se han ido vendiendo en el pasado. De esta manera se consigue no solo una foto actual, sino una película de lo que ha ido pasando, y una idea de lo que puede pasar en el futuro. Esto es una gran ventaja a la hora de saber cual es el precio correcto de una propiedad. Esa información puede que no sea tan facil de conseguir en el pais de orígen de un comprador extranjero.

Mis excusas por la longitud. Inicialmente pensaba traducir solo el primer párrafo, pero me ido calentando en la descripción de un modelo que, si es aún lejano para nosotros, bien puede convertirse en un objetivo hacia el que caminar, Festina Lente , sin prisas pero sin pausas.