jueves, 31 de diciembre de 2009

Coopetencia

En el barrio donde yo vivo en Madrid, en Chamartín, fué donde se instaló el primer gran supermercado, hace más de 30 años. La gente del mercado de toda la vida lo percibieron claramente como un peligro, pero se unieron ante ese enemigo común. Crearon conjuntamente un servicio de concentración y reparto de la compra, montaron un aparcamiento, introdujeron de inmediato el pago por tarjeta de crédito...

He estado hoy en el Mercado de Chamartín, que está considerado como el mejor de Madrid, y he estado en lo que en su día fué el Jumbo y hoy es un Alcampo, y me doy cuenta de la importancia de la cooperación entre un grupo de profesionales preocupados por su negocio.

Naturalmente, siguen compitiendo entre ellos por tener la mejor oferta, y está una de las mejores pescaderías especializadas en el mejor marisco y el mejor pescado, y hay otras especializadas en pesacdo más barato... ún em momentos de crisis siguen creciendo, y tanto ellos como el cliente se ven beneficiados.

La coopeparación profesional no debe impedir que continúe la competencia, por el bien de todos. Lo contrario sería algo así como una mafia.

lunes, 21 de diciembre de 2009

MLS y Especialización

La especialización es básica para podernos presentar ante nuestro cliente como algo más que un simple vendedor de pisos; como un experto asesor al que consultar en la compravente de una vivienda. No podemos ser expertos en todo; no podemos conocer las distintas zonas ni todos los productos.

Nos gustaría que nos vieran como a los médicos, o a los abogados... todos ellos finalmente acaban remitiéndonos al especialista que conoce y está a la última del problema concreto que tenemos.
Nosotros también debemos especializarnos en una zona concreta en la que conoceremos todo lo que pasa, lo que se vende y lo que no, lo que se pide y en lo que se acaba vendiendo. Eso solo se puede conseguir en una zona perfectamente delimitada.

La especialización nos prestigia ante el cliente, y también nos diferencia de nuestra comepetencia. Pudiendo elegir, el cliente vendador preferirá ver su vivienda en manos de un especialista, y el comprador preferirá dirigirse a alguien que solo trabaja en esa zona en la que le interesa vivir, que solo trabaja ese tipo que vivienda que a él le interesa, que entiende sus gustos y necesidades.

Si un agente inmobiliarioo se especializa en propiedades de golf, pronto conocerá los gustos de los golfistas, valorará las virtudes de cada propiedad desde el punto de vista del golfista, hablará como los golfistas...

Su página web será muy atractiva para los golfistas, llena de información interesante para ellos. Pero ¿cómo asegurarse de que el golfista interesado en comprar una propiedad encontrará en ella todas las propiedades
disponibles en el mercado?

En la MLS las exclusivas son compartidas. Todos los agentes de la zona pueden ofrecer cualquiera de las propiedades existentes en la base de datos, así que el agente puede seleccionar las propiedades que va a ofrecer.

De la misma manera que un comercio selecciona el producto más atractivo para una clientela determinada, el agente inmobiliario no se ve obligado a vender unas pocas propiedades que ha conseguido captar, sino que puede seleccionar entre un amplio abanico, y descartar las que no vayan a ser atractivas para esa clientela que ha definido como su mercado objetivo.

El agente inmobiliario que solo puede ofrecer lo suyo, se ve obligado a incorporar a su cartera el mayor número posible de productos, sin poder seleccionar y rechazar lo que no esté en precio, lo que no esté en exclusiva, lo que no tenga los honorarios que le permitan trabajar correctamente. El agente que trabaja en una MLS puede rechazar esas cosas que sabe que, de todas maneras, no será capaz de vender; se puede especializar en esas propiedades que están en buenas condiciones y se venderán, se pueden especializar en propietarios sensatos que entienden la situación del mercado, y que aprecian y respetan a su inmobiliario y el trabajo que hace por él.

sábado, 19 de diciembre de 2009

Inquietantes y reveladores desarrollos de la MLS en USA

Las MLS en USA las montan las Asociaciones Locales de Realtors. Son suyas. Normalmente son una sociedad anónima en la que el accionista es la Asociación. Para utilizar la MLS hay que pertenecer a la Asociación. La pertenencia a la Asociación, conocidad por "la triple pertenencia", supone automáticamente la pertenencia a la Asociación del Estado, y la pertenencia a la Asociación Nacional, que es la célebre NAR. El aumento prodigioso del número de miembros de la NAR se debe en gran medida al desarrollo de las MLS, sin las cuales es dificil trabajar hoy día en USA.

La NAR y las Asociaciones del Estado viven de las cuotas de sus miembros. El REALTOR paga su cuota a la Asociación Local, y ésta paga parte de ella a la Asociación del Estado y a la Nacional. Pero las Asociaciones Locales viven de sus cuotas y, además, de las cuotas de pertenencia a las MLS, a las que miran con envidia las Asociaciones del Estado y la Nacional.

La decisión de la CAR, la Asociación Estatal de California, de crear una MLS de nivel estatal empezó a despertar la inquietud entre los Realtors. Algunos responsables de las Asociaciones Locales y de sus MLS empezaron a hablar claramente de la avidez de esas grandes superestructuras pobladas de funcionarios, y de la pérdida de control que ello supondría sobre un atractivo pastel... total para nada, porque fuera del ambito local la MLS no tenía un valor real salvo para los vendedores de software.

Los responsables del macroproyecto CALMLS de MLS Estatal para California empezaron a recular, a explicar que iban a comprar las MLS locales y fusionarlas, que los Realtors seguirían incorporándose a la SuperMLS a través de las Asociaciones locales que tendrían su comisiónm en ello... Una vez más, más que dicutir sobre la utilidad profesional, se recurre al idioma del dinero, y a tapar bocas ofreciendo pasta aquí y allí. Ya vemos cual es el motor y el objetivo de esta CALMLS.

De pronto la NAR, que chupa información de las MLS para su portal al público Realtor.com, aparece con un nuevo servicio al particular, ofreciéndole un Realtor que le ayude a encontrar en esa web la propiedad de sus sueños. Si quieres ser uno de los dos que recomendarán en cada distrito postal, tienes que pagar una bonita cuota mensual.

Los gritos se empiezan a oir: "esta gente está haciendo negocio con nuestros datos, y encima nos cobra por ello". Respuesta (de momento): "esos datos no son vuestros sino de vuestros clientes".